#14: O segredo de Sócrates

Dale inicia este princípio afirmando que: ao falar com outras pessoas, não comece por discutir as coisas em que divergem. Comece enfatizando as coisas em que estão de acordo. Faça questão de frisar, que ambos estão marchando para o mesmo fim e a única diferença que os separa é de método e não de propósito. Mantenha a outra pessoa dizendo “sim, sim”, desde o começo. Se possível evite que ela diga “não”.

Henry A. Overstreet, professor e escritor americano, afirma que: Uma resposta “não”, é a desvantagem mais difícil a ser vencida. Quando uma pessoa diz “não” todo o seu orgulho, toda sua personalidade, exigem que continue coerente com ela mesma.

O orador hábil consegue logo de início uma série de respostas afirmativas. Quando uma pessoa diz “não”, e realmente sente isso, está fazendo muito mais do que dizer uma palavra de três letras. O maior número possível de “sim” obtido logo de início conduz-nos ao máximo de probabilidades em conseguirmos a atenção precisa para a nossa última proposta.

Assim, na próxima vez em que estivermos tentados a dizer a um homem que ele está errado, lembremos de formular uma pergunta que obtenha uma resposta afirmativa da parte da outra pessoa, um sim.

Princípio 5, parte 3: Consiga que a outra pessoa diga “sim, sim”, imediatamente.